CL consulting
(2012) nos indica que Garal
S.L. es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de armarios y
muebles a medida. Constituida en la comarca de Santiago de Compostela en 1989, tiene
experiencia y clientes ya fidelizados, lo que le genera una cierta ventaja
competitiva frente a otras empresas del sector de la zona.
Establecimientos Alvarez (EA) es la empresa líder en España
en el sector de loza, porcelana y pequeña maquinaria industrial para
hostelería. Se trata de una empresa con más de 40 años de antigüedad y con
implantación a nivel nacional a través de sus distintas sucursales. La
participación de esta empresa tutora ha sido muy beneficiosa.
Su capacidad de adaptación a las diferentes situaciones del
mercado y del contexto económico, su “know – how” en cuanto a gestión de redes
comerciales y fidelización de clientes y, su éxito en consolidar las ventajas
competitivas que supo generar en la década de los 80. Asimismo, EA cuenta con
una enorme experiencia en temas de organización de departamentos de ventas, ya
que dispone de una importante red de comerciales que le suponen el 85% de su
facturación anual.
Según CL consulting (2012)
nos dice que la importancia de su departamento
comercial ha hecho que EA esté en un proceso permanente de revisión de sus políticas
comerciales y le ha llevado a realizar numerosos experimentos para mantener su situación
privilegiada en el mercado. Por último, destacar la capacidad de esta empresa
para trabajar con una clientela extraordinariamente heterogénea en términos de
tamaño, exigencias de servicio y
necesidades reales o percibidas.
El principal aspecto a resolver en Garal S.L se refiere a
la promoción y publicidad del negocio y, especialmente, a la creación de
folletos y material de buzoneo. El proceso de Benchmarking, por tanto, se ha centrado
en aprovechar los conocimientos de una empresa de otro sector que haya
implantado con éxito un plan de publicidad y promoción.
La empresa que se ha elegido para liderar el proceso ha
sido EA En este proceso de Benchmarking, EA ha
transmitido a la empresa liderada sus conocimientos en
campañas de promoción y publicidad, lo cual se espera repercuta de forma positiva
en la cifra de negocios de la empresa.
CL consulting
(2012) nos dice que la promoción es una
práctica dedicada al corto plazo, pretende lograr aumentar las ventas en poco
tiempo, impulsa la venta de modo inmediato ya que ofrece un beneficio
“tangible” (por ejemplo, un nuevo producto), mientras que la publicidad se refiere
más a beneficios intangibles.
De nada sirve realizar un diseño impresionante que no
responda a las necesidades de la empresa, y lo mismo ocurre al contrario. El
diseño del folleto será lo primero que, sin darse cuenta, juzguen nuestros
clientes potenciales. Hay que prestar atención a diversos detalles.
CL consulting
(2012) nos indica que
de nada sirve tener un folleto maravilloso si luego lo distribuimos en una zona
donde ya nos conocen, o demasiado lejos como para que nos visiten. Por ello, Garal
S.L debe primero decidir a quién quiere llegar con su material promocional.
Después, se decide el lugar y método de
distribución: por ejemplo, zona centro y buzoneo.
EA hace la siguiente recomendación dado que, a lo largo de
los años en el negocio, les ha sido de gran utilidad: la creación de una base
de datos de clientes, de manera que se les pueda enviar material promocional a
través del correo electrónico, por carta, etc.
